Книга просто кладезь манипуляций, которые встречаются нам в повседневной жизни. Их не всегда можно распознать. Но зная, как другие люди могут манипулировать нами — мы можем попыпаться предотвратить необоснованные или неразумные иногда свои поступки.

Стереотипное поведение

Люди часто даже не замечают, как они ведутся на поводу у устоявшихся правил поведения, расслабляя свой ум и не вникая глубоко в суть проблемы.  Вот несколько примеров, описанных в книге.
Принцип «Потому что».Если человек хочет что-то попросить, то большую выгоду он получит, обясняя зачем ему это нужно. «Потому что» солнце светит — иногда люди даже не пытаются осознать, что следует за объяснением потому что. Причина может быть необъективной или вообще глупой — но само это выражение заставляет многих из нас терять бдительность и соглашаться с доводами другой стороны.

Принцип «Дорогое-хорошее». Этот принцип используют продавцы, когда что-то не продается — повышая цену в 2 раза. Большинство людей думают, что если продукт дорогой — то значит он качественный. Зная что нас могут обмануть, желательно иметь представление о средней цене продукта данной категории. Этим стереотипом пользуются люди, когда не уверены в качестве товара.

Феномен «Капитанства».  Ошибочная убежденность, что «специалист всегда прав». Люди безоговорочно готовы следовать указаниям капитана в тот момент, когда он может оказаться не прав.  На основании представленных исследований 25% испытуемых не оспорили ошибочные действия капитана — что могло бы привести к трагедии.

Принцип контраста.  Покупая дорогую вещь за $500, вещь за $90 уже не будет казаться нам такой дорогой и мы можем опрометчиво купить несколько мелких вещей по $90, что в среднем может увеличить чек нашей покупки на %50-100.

Когда вас просят внести какую-то сумму пожертвований и при этом есть варианты, и самый маленький находится в середине — вы, вероятнее всего, не захотите давать самое маленькое — а выберете сумму чуть выше.  Если бы предложений не было — вы бы, вероятнее всего, пожертвовали наименьшую сумму. Пример: $25, $10, $5, $15.

Когда мы листаем дорогие журналы и видим много красивых людей, то в реальной жизни появляется неудовлетворенность, что обычные окружающие нас люди не такие красивые как в журнале.

 

Взаимный обмен

Индивид в наше время получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное.

Секты

Наверное чувство признательности — это одно из чувств, которое делает нас людьми.  Чалдини в своем повествовании приводит примеры, когда сектанты подходили к людям и дарили цветочек (книгу, журнал на религиозную тематику), а затем просили что-нибудь пожертвовать на храм, объясняя, что это подарок от Общества, однако пожертвование Обществу было бы оценено по достоинству. Люди, которым уже был сделан подарок, не могли отказать, и искали сумму, чтобы что-то дать взамен на приятный подарок.

Другой пример, если человек на работе окажет маленькую любезность другому человеку, то вероятность того, что тот другой ответит ему взаимностью в какой-то дополнительной просьбе, значительно возрастает.

Общественные дела

Еще один интересный эксперимент… Если к опроснику прямо во время опроса приложить $5, эффективность опроса значительно возрастает в сравнении, если бы человеку заплатили $50 после проведения опроса. Если к чеку официанты прикладывают маленький подароче — конфетку, жвачку, цветочек — то чаевые могут значительно возрасти.

Политика

В политике, чем больше услуг оказывает другой политик своим коллегам, тем больше вероятность, что его законы пройдут все голосования. С другой стороны есть политики, которые говорят, что они никому ничем не обязаны. И такие политики могут столкнуться с трудностями управления просто потому что нет тех людей, которые были бы обязаны им ( т.е. политики не помогали другим).  Любопытен тот факт, что чем больше чиновники тратят денег на предвыборную кампанию — в том числе и на отдых или подарки избирателям — тем лояльнее к ним избиратели и тем больше у таких чиновников голосов.

Супермаркеты

Правило взаимного обмена действуйет и в супермаректах, когда нам предлагают попробовать новую продукцию. Человек становится признателен за бесплатный подарок и, даже если продукт не очень понравился, старается поддержать производителя и купить его продукт.
Чалдини приводит пример когда человек быстро распродал свой сыр, лишь давая возможность людям самим себе отрезать куски в качестве бесплатных образцов. В корпорации Амвэй дают бесплатно попользоваться домашними средствами для уборки перед покупкой, что автоматически вводит человека в ловушку взаимного обмена.  Многие люди чувствуют себя обязанными заказать тот продукт, который они попробовали и даже частично потребили.

Межличностные отношения

Когда враг пробрался в окоп, обезоруженный солдат, который в этот момент принимал пищу, не нашел ничего лучше, как предложить врагу кусочек своей трапезы, и протянул врагу хлеб. Обескураженный враг вернулся с фронта ни с чем, потому что был очень тронут этим подарком.

Навязывание долгов

Бывает, что люди, которые вызывают у нас неприязнь, делают нам одолжение. Это в свою очередь вынуждает нас выполнять их требования. По данным исследований ассоциации американских ветеранов-инвалидов на призыв о пожертвовании откликаются 18% опрошенных, но если этот призыв подкреплен небольшим подарком — откликается 35% .

«Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же.» Марсель Мосс, французский антрополог.

Даже непрошенная услуга порождает обязательство.

Пассажиры в нью-йоркском метро в 2 раза чаще уступали места человеку,  который обращался к ним лично просьбой занять их место. Это связано с тем, что люди, которые застигнуты требующими врасплох, часто уступают, потому что в данный момент чувствуют себя неуверенно и легко поддаются влиянию.

Неравноценный обмен

 

 

 

 

Продолжение следует…